Comment vendre efficacement son bien immobilier

Professionnelles ou personnelles, les raisons qui nous amènent à vouloir vendre son bien immobilier ne manquent pas !

Il convient pourtant toujours de se poser la question : Pourquoi vendre mon bien immobilier ? Dans certains cas, il peut être intéressant de le conserver en vue d’une future mise en location par exemple. Définir les motivations qui nous poussent à vendre un bien immobilier sont essentielles pour vendre dans les meilleures conditions. Anticiper quand on le peut est capital pour vendre efficacement, les situations urgentes ou stressantes sont à éviter.

Avant tout, faut-il choisir une agence immobilière ou vendre par vos propres moyens ?

Question récurrente à chaque projet immobilier, les professionnels de l’immobilier ne manquent pas d’arguments pour vous séduire. Exploitation de leur base de données, outils modernes de communication, diffusion multi-supports, développement massif des visites virtuelles, utilisation de drones, photos HD, forte présence sur les Marketplace numérique font partis de leurs atouts. Vendre par ses propres moyens reste tout à fait possible ; il existe quelques sites Internet pour vous permettre de communiquer. La question réellement déterminante qu’il faut se poser : Suis-je capable de réaliser cette démarche ? Ai-je l’âme d’un fin négociateur ? Vais-je choisir le bon acquéreur ? Et surtout…Ai-je le temps ?
Le vrai « défi » si votre choix se porte vers un professionnel, est de trouver le bon. Les étapes ci-dessous vont vous aider à vous faire un avis objectif sur les professionnels de l’immobilier que vous rencontrerez.

Décider à mettre en vente ? Voici les 6 étapes clefs pour vendre efficacement votre bien immobilier.

1 – La découverte de votre bien immobilier.

Plus qu’un tour du propriétaire, il s’agit de dresser la carte d’identité complète de votre bien. Relever la totalité des informations nécessaire à sa bonne connaissance. Une méthode simple et efficace consiste à renseigner les catégories suivantes : Localisation – Aspects financiers – Copropriété – Bail si loué – Etat intérieur / extérieur (en listant et chiffrant les éventuels travaux nécessaires) – Nombre et surface des pièces – Aspects techniques – Terrain. Toutes ces catégories comportent bien sur des sous-parties. Bien souvent nous rencontrons des propriétaires qui par exemple ne connaissent pas la date de construction de leur résidence ou maison. Regarder et analyser votre bien comme si c’était la 1^ère fois que vous le visitiez. Prendre de nombreuses photos est également conseillé.  En résumé, plus vous avez d’informations, plus la 2^nd étape sera facile.

2 – L’estimation

Etape majeure pour vendre efficacement, l’estimation est devenue le nerf de la guerre. Entre certains agents immobiliers qui jouent la surestimation pour emporter le mandat, d’autres qui au contraire sous-estiment pour vendre rapidement, comment être sûr de ne pas se tromper ? Plus les années passent, moins le détail lié à la méthodologie appliquée pour estimer est communiqué. Aujourd’hui certains sites internet proposent des estimations instantanées sans plus de détails que l’adresse et la surface. La majorité des estimations réalisées par les professionnels ne comporte quasiment plus que le prix estimé. Une estimation n’est certes pas une expertise, toutefois appliquer une méthode détaillée et argumentée est à notre sens obligatoire. Pourquoi ? Parce que chaque bien est unique. Bien souvent on entend des propriétaires dire « mon voisin a vendu 270 000 € et nous avons le même appartement » ; pourtant l’appartement du voisin a été refait entièrement… Ne surtout jamais comparer aussi rapidement la valeur de bien, même « identique ».

Une estimation se doit d’être sérieuse, complète et surtout objective ! L’estimation de votre bien doit respirer SON identité. Vous devez en la lisant, ressentir que le bien décrit est le vôtre, comprendre pourquoi le prix annoncé est différent (à la hausse ou à la baisse) du prix que vous imaginiez. Cela est possible uniquement si ce travail est réalisé avec l’implication nécessaire.

3 – Préparation du dossier de vente

Les acquéreurs à raisons deviennent de plus en plus exigeants et nous les comprenons ! Bien anticiper les nombreuses questions est fondamental, surtout pour un professionnel. Combien de fois de simples interrogations comme le montant des charges de copropriété, la date de la dernière réfection de toiture ne trouvent pas de réponse immédiate ? C’est agaçant pour les acquéreurs si trop d’informations ne sont pas tout de suite disponibles. Un conseil simple, réunir et étudier les documents suivants :

• Titre de propriété : nous aurons l’exact désignation des biens vendus. Éventuellement une/des particularités propres au bien (ex : une servitude de passage).
• Dernière taxe foncière : important comme chaque impôt d’en connaitre le montant actuel.
• Diagnostic à jour : à la grande question, quand faut-il les réaliser ? Avant la mise en vente ! Obligatoires et valables pour la plupart des années, il convient de les réaliser en amont. Pourquoi ? Les diagnostics donnent des informations fiables et certifiées. Le diagnostic électrique par exemple, certifie la bonne installation électrique du logement et l’absence d’anomalies. Il serait bête de se priver d’un tel argument auprès de vos acquéreurs potentiels !
• Pour les biens en copropriété : le montant et la nature des charges annuelles ainsi qu’au minimum le dernier PV d’assemblée générale sont essentiels.

Notre dossier est prêt, nous pouvons passer à l’étape suivante.

4 – Définir une stratégie personnalisée de communication.

Chaque bien est différent et mérite une réflexion sur la meilleure stratégie pour le vendre efficacement. On commercialisera différemment un bien d’investissement d’une maison d’architecte. La méthode sera également adaptée si le bien est libre ou bien occupé tout au long du processus de vente. Choisir les supports de communications en se posant la question de la pertinence. Est-il pertinent de poser un panneau ? Est-ce intéressant d’investir sur une visite virtuelle ? Quels sites Internet immobiliers seront les plus efficaces pour mon bien ?
Les professionnels de l’immobilier maîtrisent pour la plupart le sujet et sauront vous proposer une approche réellement personnalisée. Mettre en valeur le logement est capital et va de pair avec sa commercialisation. Un peu de rangement ne fera pas de mal dans certains cas. Depuis l’abondance de programme télé sur le sujet, le message commence à passer : VALORISER votre foyer. Jouer sur les points forts, n’hésitez pas à investir pour faire de petits travaux. Bien souvent avec peu de moyens, la différence se fait.

En résumé, mettre les moyens dans la présentation du bien sera bénéfique et permettra une utilisation optimum des moyens modernes de communication.

5 – Choisir son acquéreur.

Résultat des actions commerciales ? Nous l’espérons beaucoup d’appels d’acquéreurs potentiels. Multiplier les visites ne présente pas vraiment d’intérêts. Etre à l’écoute de la recherche des acheteurs est la meilleure option. Valider les éléments clefs de leur recherche. Valider leur capacité financière. Une fois cette phase de découverte de nos potentiels acheteurs, vient le temps des visites.

La gestion des visites, du retour de ces visites au propriétaire sont fondamentales pour entretenir la confiance établie avec votre agent immobilier. Nous devons un retour régulier et détaillé de l’ensemble des actions réalisées.
Après quelques visites véritablement sélectionnées, un acquéreur sérieux apparaît.
Toujours capital, la décision d’acheter, du moins d’intérêt porté sur le bien visité, émerge habituellement rapidement. On l’appelle souvent le fameux « coup de cœur ».

Décision importante, il s’agit de préférer une réflexion posée à une décision précipitée qu’une partie pourrait venir à regretter. Dans le pire des cas, l’acheteur fera faux bon et cette perte de temps aurait pu être évitée.
L’acheteur doit rassurer. Il aura pris les devants et maitrisé parfaitement le montage du financement à venir. Dans le meilleur des cas, il pourra même présenter un accord de principe de la part de sa banque. Nous avons été sérieux dans la préparation de notre dossier, nous pouvons en demander de même à nos acheteurs.

Il conviendra de réaliser une offre d’achat datée que le vendeur signera s’il en accepte les conditions. Attention, aussi bien l’acquéreur pourra se désister sans pénalités autant le vendeur à partir de l’instant où l’offre d’achat est acceptée par écrit devra aller au bout (sous peine d’éventuelles pénalités financières).

Vendeur comme acquéreur, prêts à signer ? Direction le compromis de vente.

6 – Du Compromis à la réitération authentique.

A l’agence ou chez le notaire, le rendez-vous de signature est pris. Peu d’attente car nous avons anticipé et notre dossier est complet.

Le compromis de vente fait office de véritable contrat liant vendeur et acquéreur. Il pose les bases de la vente du bien immobilier. Il définit les délais et conditions.

Compter généralement 3 mois entre le compromis et la signature de l’acte définitif. Durant ce laps de temps, le travail de l’agent immobilier est de s’assurer que les délais et engagement sont tenus. Il fait régulièrement le point avec le notaire afin d’accompagner vendeur et acquéreur jusqu’au jour J. Dernière fois que vous fermerez votre porte d’entrée, ça y est vous avez vendu !